Культура делового общения

Во время обсуждений и аргу­ментации своей позиции не надо пы­таться убедить партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.

Таковы основные моменты, которые следует иметь в виду, когда вы настраиваетесь на конструк­тивный характер ведения переговоров. Ведя с партнером диалог, целесообразно соблюдать несколько простых пра­вил, которые хорошо описаны американскими психологами Роджером Фишером и Уильямом Юри. Кратко перескажем их сущность.

Правило первое. Прежде всего надо постараться ОТВЛЕЧЬ ВА­ШЕГО ПАРТНЕРА ОТ ЗАНИМАЕМЫХ ИМ ДЕСТРУКТИВНЫХ ПОЗИЦИЙ, давая понять, что конструктивность на переговорах вы­годна прежде всего ему самому.

Правило второе. Если оппонент по-прежнему заявляет о своей твердой позиции, НЕ ОТВЕРГАЙТЕ, НО И НЕ ПРИНИМАЙТЕ ее. Когда оппонент атакует ваши идеи, не защищайте их, а переждите и дайте ему возможность выговориться. Короче говоря, откажите себе в удовольствии ответить оппоненту ударом на удар. Вместо того чтобы отражать его натиск, внимательно выслушайте все возражения и пока­жите, что понимаете, о чем идет речь, а затем направьте свои усилия на изучение интересов, которые стоят за такими возражениями.

Правило третье. ПРЕДЛОЖИТЕ ПАРТНЕРУ НЕСКОЛЬКО ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ. ПОПРОСИТЕ ЕГО ДАТЬ СВОИ ВАРИАНТЫ. Затем обратите внимание на необходимость усо­вершенствовать эти варианты. Попробуйте обсудить гипотетически, что произойдет, если одна из его позиций будет принята.

Правило четвертое. ПООЩРЯЙТЕ КРИ­ТИКУ, вместо того чтобы отбиваться от нее. Не просите принять или отвергнуть идею, спро­сите, что вашему оппоненту кажется непра­вильным (например: «Какие обстоятельства ме­шают вам принять во внимание мое предложе­ние?»).

Поощряя критику, старайтесь направить ее в конструктивное русло так, чтобы изменить ситуацию и обратиться за советом к своему оп­поненту. Спросите, что он сделал бы на вашем месте.

Правило пятое. Используйте в диалоге с ва­шим партнером ВОПРОСЫ, А НЕ УТВЕРЖДЕ­НИЯ. Утверждения вызывают сопротивление, в то вре­мя как вопросы вызывают ответы.

Правило шестое. Чаще ДЕЛАЙТЕ ПАУЗЫ, особенно пос­ле вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное пред­ложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее — до поры промолчать.

Если вы задали вопрос, на который получили не­удовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молча­нии, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний.