Из противников в союзники

Как правило, люди стараются не для вещей, а для людей, причем для тех, которым, на их взгляд, они небезразличны.

В этом я полностью согласен с доктором Максвеллом. С точки зрения достижения цели – а мы знаем, что большинство целей достигается с чьей-то помощью и поддержкой, – влияние действительно решает все.

Это не значит, что влияние – как статус, так и процесс – всегда положительно по своей природе. Чтобы быть таковым, оно должно основываться на добровольном участии (в лучшем случае) или хотя бы на благих намерениях и к тому же помогать тому, на кого оказывается. В противном случае правильнее будет говорить о манипулировании.

Поэтому очень важно то, каким способом один человек влияет на другого: личностным авторитетом или силой, убеждением, манипулированием или принуждением. В каждом случае это вопрос выбора, зависящий от образа мышления и определенного набора умений и навыков.

Научившись влиять на людей так, чтобы систематически и практически получать желаемый результат, при этом вызывая у них положительное самоощущение, вы овладеете более эффективным и долговечным инструментом воздействия, чем сила, принуждение и манипулирование.

Глава 1

Пять принципов

К онцепция конструктивного влияния основана на пяти ключевых принципах, неоднократно доказывавших свою эффективность.

В любой ситуации межличностного взаимодействия, когда нужно повлиять на мысли и действия собеседника, выполняйте одно или несколько из перечисленных ниже требований (часто требуется выполнить все пять):

1. Контролируйте свои эмоции.

2. Учитывайте конфликт разных систем ценностей и представлений.

3. Принимайте во внимание эго собеседника.

4. Создайте нужные рамки общения.

5. Ведите себя тактично и чутко.

Контроль над своими эмоциями

Только сдерживая свои чувства, мы способны действовать обдуманно и поворачивать ситуацию таким образом, чтобы все ее участники оказались в выигрышном положении.

Человек подвержен влиянию эмоций. Большинство из нас предпочитает считать себя людьми рассудительными, рационально мыслящими – и в определенной степени мы таковы, – но в целом нашими поступками управляют чувства.

Многие важные решения мы принимаем под действием эмоций, а затем придумываем своим поступкам логичные оправдания. Только эти разумные объяснения чаще всего ложь, в которую мы сами очень хотим верить.

Разумная ложь: «Пусть я не могу себе этого позволить, но мне действительно очень нужна дорогая машина, за которую придется погашать кредит, за которую придется платить большую страховку и которая будет потреблять больше топлива. Почему? Потому, что я должен выглядеть успешным в глазах потенциальных клиентов. В принципе, один дополнительный договор на продажу в месяц покроет возросшие расходы».