Из противников в союзники

Не останавливайтесь на этом. То, что вы сказали о своем согласии, не значит, что вы должны сдавать свои позиции.

Далее вы прибегнете к другим методам убеждения, о которых мы уже говорили и еще будем говорить в следующих главах. Используйте какие-нибудь подводящие, буферные фразы: «Интересно…» или «Вот о чем я подумал…». Затем внесите свое предложение.

Заметьте, я не употребил «но» перед буферной фразой, потому что оно лишило бы ваше первоначальное согласие всякого смысла. Кстати, хоть и принято советовать заменять «но» на «а», мне кажется, это не всегда уместно. Возможно, так более политкорректно, но не более эффективно. В основном, потому, что «а» не всегда позволяет провести логическую связь. Иногда уместнее употребить «но».

Во многих случаях достаточно сделать короткую паузу, а затем произнести подводящую фразу.

Вы тактично и успешно разрушили оборонительные конструкции собеседника и расположили его к обдумыванию ваших аргументов.

Отсюда рукой подать до убеждения.

Рассмотрим небольшой пример.

Портье: По правилам нашей гостиницы, регистрация вновь прибывших начинается не ранее трех часов пополудни.

Вы: Конечно, следовать правилам очень важно. Их разработали не просто так.

Вы не спорили. Вы согласились. Поскольку вы это сделали (в отличие от большинства других), портье успокоился и перестал видеть в вас потенциальную угрозу. Теперь он охотнее выслушает и обдумает ваше тактично преподнесенное решение.

С первой задачей – нейтрализацией обороны – справилась ваша согласительная реплика, а теперь следующий шаг – помочь собеседнику свыкнуться с вашим решением.

Например, вы могли бы сказать: «Я знаю, что одна из причин этого очень важного правила состоит в том, чтобы успели убрать комнаты и подготовить их к заселению гостей. Это разумно, и поэтому – помимо прочего – я люблю останавливаться в вашей гостинице. Скажите, пожалуйста, если, конечно, вас это не слишком затруднит, не могли бы вы проверить: вдруг какой-то номер уже готов? Если да, я мог бы в него заселиться?»

Пока портье будет проверять, добавьте: «Если это невозможно, я все пойму». (Я называю этот маневр «предоставить запасной выход», и он крайне важен. Из главы 53 мы узнаем почему).

По собственному опыту и из многочисленных электронных писем я знаю, что этот прием работает. Каждый раз? Необязательно. Но если готовые номера есть, то вы, скорее всего, сможете заселиться, да еще и в номер с отличным видом из окна.

Если бы вы негативно отреагировали на первоначальную реплику портье, то он, скорее всего, занял бы оборонительную позицию и вместо конструктивного диалога у вас получился бы спор. Но вместо этого вы повели себя доброжелательно, отнеслись с пониманием и предложили решение, которое портье с радостью принял.