|
2. Достаточно подробно представленный в работе Д. Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», этот прием примитивнее по замыслу, но сложнее по технике исполнения. Суть его проста: выдать свой интерес за интерес этого человека. Как правило, этого добиваются путем повышения самооценки делового партнера, укрепления имиджа. Например, если поставка уже оплаченной партии товара задерживается, целесообразнее не апеллировать к совести, а просто вежливо поставить в известность о том, что вы очень высокого о нем мнения и хотели бы порекомендовать его услуги своим знакомым, но не можете этого сделать, поскольку он до сих пор не выполнил своих обязательств. Любой акт делового общения, детерминированный рассмотренными выше факторами, может быть представлен как ролевое поведение. Роль – это способ поведения, задаваемый обществом. Она складывается из двух переменных – базовых психологических установок нашего «я» и ожиданий других людей. Деловому человеку в течение дна приходится «играть» разные роли: руководителя, коллеги, подчиненного, партнера по переговорам и т.д. Базовые психологические установки нашего «Я» формируются в результате закрепления часто повторяющихся реакций на окружающих. Они включают как самооценку, так и оценку нами тех, с кем мы общаемся. Люди, негативно относящиеся к самим себе, имеют тенденцию в течение жизни накапливать отрицательные впечатления о собственной личности. Те, кто относится к себе позитивно, проявляют тенденцию к постепенному накоплению и усилению положительного самовосприятия. Обычно выделяют четыре вида основных установок по отношению к окружающим: 1. «Я хороший – ты хороший». Это наиболее продуктивная установка. Люди с этой установкой трудятся и сотрудничают конструктивно – они знают себе цену и уважают других, они «выигрывают». 2. «Я хороший – ты плохой». Подобная установка у тех, кто не способен к созидательному самоутверждению. Они перекладывают ответственность за свои промахи на других и в случае неудачи пытаются найти козла отпущения среди коллег или подчиненных. Мнимое самоутверждение происходит за счет унижения других. 3. «Я плохой – ты хороший». Такая установка характерна для людей с комплексом неполноценности. Они стремятся избегать тесных контактов с окружающими, либо «прилипают» к сильным личностям. 4. «Я плохой – ты плохой». Подобная установка приводит к саморазрушению личности, порождает чувство безнадежности и потерю интереса к жизни. Такого рода люди легко раздражаются и подвержены депрессивным расстройствам. — 37 —
|