(Нео)сознанное. Как бессознательный ум управляет нашим поведением

Бессознательный ум оказывает нам массу замечательных услуг и совершает невероятные подвиги, но вот этот меня совершенно покоряет. В конкретике этих цифр меня поражает не только то, что мы неосознанно подстраиваем свою манеру глядеть на собеседника, чтобы занять место, причитающееся нам в человеческой иерархии, но то, что делаем мы это регулярно и с арифметической точностью. Вот вам пример: офицеры запаса на военных сборах, общаясь между собой, продемонстрировали ВИД, равный 1,06, а курсанты в разговорах с офицерами — 0,61[227]; абитуриенты на курсе введения в психологию показали коэффициент 0,92, разговаривая со студентом, которого считали отличником по химии в колледже и которого приняли в престижный медицинский вуз[228]; эксперты-мужчины в разговорах с женщинами в своем поле компетенций показали ВИД 0,98, а в разговорах в поле компетенций женщин — 0,54[229]. Все эти исследования производили на американцах. Вероятно, данные от культуры к культуре несколько варьируются, но сам феномен — вряд ли.

Поскольку люди распознают такие сигналы, к какой бы культуре вы ни относились, логично предположить, что производимое на людей впечатление можно регулировать, осознанно глядя в глаза или отводя взгляд в ходе разговора. Например, устраиваясь на работу, беседуя с начальством или договариваясь о сделке, возможно, имеет смысл демонстрировать некоторый уровень подчинения — но насколько именно, зависит от обстоятельств. В собеседовании при устройстве на работу, требующую лидерских качеств, демонстрация излишней покорности — вряд ли удачная стратегия. Но если сам интервьюер очень не уверен в себе, выказанное подчинение доставит ему удовольствие и может склонить его в пользу претендента. Один очень преуспевающий голливудский агент как-то сказал мне, что всегда настаивает на ведении переговоров по телефону — чтобы избежать любых влияний и самому ничего лишнего не выдать через контакт глазами.

Мой отец, оказавшись в концлагере в Бухенвальде, на собственной шкуре испытал силу и опасность простого взгляда. Он весил меньше пятидесяти килограммов и мало чем отличался от ходячего трупа. В концлагере смотреть в глаза тюремщикам, если они с тобой заговаривали, было равносильно вызову на драку. Низшие существа не имели права отвечать на взгляд высшей расы. Я иногда рассуждаю в понятиях дихотомии между человеком и «низшими приматами» и вспоминаю отцовский опыт и тонкую грань — лобные доли, — отделяющую цивилизованных людей от диких зверей. Назначение этого мозгового вещества — возвышать нас, но часто оно этого назначения не исполняет. Отец же рассказывал мне, что с некоторыми охранниками правильным взглядом можно было добиться словечка, разговора или даже какого-нибудь маленького проявления доброты. Отец считал, что способность смотреть в глаза возвышала его до статуса человека. Но я думаю, что, вызывая человеческую реакцию у охранника, мой отец своим взглядом на самом деле возвышал до статуса человека своего тюремщика.