Проверяя эту гипотезу, один экспериментатор расположился в библиотеке и принялся следить за копиром. Стоило кому-нибудь вознамериться скопировать себе что-то, наш экспериментатор бросался к аппарату со словами: «Простите, мне тут пять страничек надо сделать. Можно, я поксерю?» Конечно, бог велел делиться, но только если подопытный (поневоле) сам собирался ксерить гораздо больше пяти страниц, а нахал никак своего влезания без очереди не объяснил, с чего бы ему потакать? Очевидно, заметная часть людей именно это и думала: 40% «подопытных» примерно так ему и говорили и к копиру вперед себя не подпускали. Естественный способ увеличить шансы на доступ без очереди — предложить убедительную причину, почему другой должен уступить. И, разумеется, когда экспериментатор говорил: «Простите, мне нужно скопировать пять страниц. Можно? Я очень спешу», — процент отказов резко сократился — с 40 до 6. Вроде все логично, но у исследователя возникло подозрение, что тут что-то не так: может, люди не оценивают предложенную причину как уважительную сознательно? Может, они просто бездумно — автоматически — следуют некому умственному алгоритму? Этот алгоритм, видимо, примерно таков: если некто просит о небольшом одолжении с нулевым объяснением — отказывай; если некто просит о небольшом одолжении, но объясняет причину, — соглашайся. Компьютерная программа для робота какая-то получается — а применима ли она к людям? Это легко проверить. Сами встряньте между копиром и тем, кто им собрался воспользоваться, и скажите что-нибудь вроде: «Простите, мне надо пять страниц отксерить. Можно я первый? Потому что мне XXX», — а вместо XXX — какая-нибудь ерунда, которая будто бы объясняет вашу просьбу, но на самом деле никакого объяснения не дает. Экспериментаторы вместо «XXX» подставили «надо сделать копии», что лишь сообщает очевидное, но реальной причины пропустить без очереди не дает. Если бы люди, которым надо к копиру, осознанно оценивали эту псевдопричину с учетом собственных интересов, они бы не пропустили наших испытателей вперед — в той же пропорции, что и в эксперименте, где никакой причины не сообщалось вообще, т. е. в 40% случаев. Но если самого обозначения причины достаточно, чтобы задействовать алгоритм «соглашайся», независимо от того, что предложенная причина — ерунда, откажет всего лишь 6%, как и произошло в эксперименте, где предложенная причина — «Я спешу» — показалась людям уважительной. Так и вышло. «Простите, мне надо пять страниц отксерить. Можно я первый? Потому что мне надо сделать копии», — говорил экспериментатор другим претендентам на ксерокс, и всего 7% ему отказывали — практически как в случае с уважительной реальной причиной. Дурацкая причина убедила стольких же, скольких и серьезная. — 66 —
|