|
Я начал работать на Bissell Carpet Sweeper Company в качестве помощника бухгалтера с окладом $40. Вскоре мне стали платить $75. Я дорос до должности главного бухгалтера, но она не давала шансов на дальнейшее продвижение. Я призадумался: бухгалтер - это расходная статья. В каждом бизнесе стремятся понизить расходы. Я никогда не буду получать больше, чем любой человек, способный выполнять мои обязанности. Хорошо платили продавцам, тем, кто получает заказы, или производственникам, которые снижают расходы. Они приносят прибыль и вправе претендовать на долю в ней. Я понимал разницу между расходной и доходной сторонами бизнеса и принял решение перейти в доходную часть. Как-то наш менеджер принес в бухгалтерию проспект, написанный Джоном Пауэрсом - признанным гуру рекламы. Реклама в то время делала свои первые шаги. Пауэре был копирайтером у Джона Уанамейкера в Филадельфии и автором новой концепции рекламы. Он сообщал чистую правду и при этом излагал ее просто и убедительно. Он сделался идеалом для всех, кто хотел стать рекламистом. Принципы, которых придерживался Джон Пауэре, по-прежнему являются фундаментальными. Джон Пауэре открыл свое агентство. Один из менеджеров нашей компании был поклонником Пауэрса. От него я многое узнал об этом удивительном человеке и его замечательной рекламе. Я запомнил один эпизод. Некая фирма, занимающаяся одеждой, оказалась на грани банкротства. Они пригласили Пауэрса, который мгновенно оценил ситуацию и заключил: "Есть только один выход: сказать правду. Нужно сказать, что вы на грани банкротства и что единственное ваше спасение в немедленных крупных продажах". Ему возразили, что после такого объявления сбегутся все кредиторы. Но Пауэре был неумолим: "Неважно. Или мы говорим правду, или я ухожу". На следующий день появилась реклама, в которой говорилось приблизительно следующее: "Мы банкроты. Мы должны $125 000. Это больше, чем мы можем заплатить. После данной рекламы на нас насядут наши кредиторы. Но если вы завтра придете и сделаете покупки, то у нас будут деньги покрыть долги. Если нет, то все кончено. В сложившейся ситуации мы назначаем такие цены..." Правда в рекламе была такой редкостью, что объявление стало сенсацией. Люди тысячами приходили и покупали. Фирма была спасена. В другой раз его попросили продать залежалые макинтоши. "В чем с ними проблема?" - поинтересовался Пауэре. Ему ответили: "По правде говоря, они никуда не годятся. Об этом, разумеется, не стоит говорить в рекламе, но это так". На следующий день появилось объявление: "У нас есть 1200 плохих макинтошей. Они почти бесполезны, но они стоят той цены, которую мы за них просим. Приходите и посмотрите на них. Если окажется, что они стоят того, что мы за них просим, тогда купите их". — 21 —
|